Le temps passe vite. Je suis maintenant chez SYZ Machine depuis six ans. Quand j’ai postulé, je n’avais pas de plan détaillé. C’était proche du Nouvel An et je voulais surtout trouver un emploi plus près de chez moi. Un ancien collègue m’avait dit qu’un commercial international chez SYZ pouvait atteindre des ventes annuelles de plus d’un million, ce qui semblait impressionnant et digne d’être exploré. J’ai postulé l’esprit ouvert et j’ai peu à peu découvert que SYZ était une entreprise où je pouvais construire une carrière à long terme.
Quand je suis arrivé, le système de formation et le soutien des collègues expérimentés m’ont fortement marqué. Il y avait beaucoup de choses que je ne comprenais pas sur les produits, les clients et les processus, mais quelqu’un était toujours prêt à m’aider. Ce soutien m’a permis de m’installer plus vite dans le travail et m’a donné une base solide. Ma compréhension de la vente internationale a considérablement changé chez SYZ. Dans mon poste précédent en usine, la gamme de produits était relativement étroite et le processus plus simple. Je communiquais généralement avec les clients à partir du devis de l’entreprise sans réfléchir en profondeur à la structure de coûts, à la marge ni au projet dans son ensemble.
Chez SYZ, la gamme de produits est plus large et de nouveaux produits continuent d’être développés. Chaque nouvel article exige d’apprendre son application, son procédé et ses détails techniques. Un devis n’est pas qu’un chiffre : il doit refléter le coût d’achat, les conditions de marché et les exigences du client. Différents clients se concentrent sur des choses différentes : le prix, la qualité, le délai ou l’aide au développement de produit.
J’ai progressivement compris que vendre ne se résume pas à vendre un produit. Il s’agit de comprendre un client étranger, de coordonner les ressources internes et de faire avancer un projet de la demande et du devis jusqu’à la production et à l’expédition. Une commande n’est que le début. Le vrai test vient souvent après, quand la livraison, la qualité, la communication et les réclamations doivent toutes être gérées. Un produit a pris plus d’un an à aboutir. Le client demandait souvent la date de livraison alors que j’allais me coucher, et l’incertitude sur le planning de l’usine créait une énorme pression. Parfois, ma première réaction était de penser à la façon d’éviter le message plutôt qu’à celle de le résoudre.
Puis mon mentor m’a dit quelque chose que je n’ai jamais oublié : « Vendre, c’est apprendre à aider les clients à résoudre leurs problèmes. Si vous gérez bien une réclamation, le client peut devenir un partenaire de long terme. » Cette phrase a changé mon attitude. Quand des problèmes similaires se sont présentés, j’ai cessé d’essayer de les éviter. J’ai communiqué les faits, suivi l’avancement et essayé de comprendre l’inquiétude et la pression du client.
Le client qui m’a un jour causé le plus de stress est finalement devenu un client de long terme au lieu de partir. Certains clients existants nous ont aussi présenté de nouveaux clients. Ces expériences m’ont appris que les relations ne se construisent pas sur une commande. Elles se construisent par des communications répétées, de la responsabilité et la résolution de problèmes. Les clients continuent de coopérer non seulement à cause du produit, mais à cause de la confiance. J’apprécie l’atmosphère chez SYZ. Les collègues sont prêts à aider, et un projet réussi est compris comme le résultat de plusieurs départements travaillant ensemble. L’entreprise a aussi créé davantage d’occasions de se retrouver hors du travail grâce au badminton, au yoga, au taï-chi et à d’autres activités. Ces détails montrent que l’entreprise se soucie des employés en tant que personnes, pas seulement de la valeur qu’ils produisent.
SYZ donne aussi aux commerciaux une autonomie considérable. Un devis n’est pas un chiffre fixe que l’on copie : nous devons juger le coût, le marché et le client et assumer la responsabilité de la décision. Cette confiance peut sembler stressante au début, car de nombreuses situations n’ont pas de réponse standard. Mais elle m’a aussi aidé à développer l’initiative et le sens des responsabilités. Je suis passé de l’attente d’instructions à l’analyse des problèmes et à l’avancement autonome des projets.
J’ai encore des objectifs à atteindre. Je veux comprendre plus profondément les clients existants, accroître la valeur de ces relations et continuer à développer de nouvelles opportunités. La vente internationale est un métier qui exige un apprentissage continu. Six ans ne sont qu’une étape, et j’espère continuer à progresser en relevant de nouveaux défis avec SYZ.